一湖秀水，如何变成一单单生意？

一湖秀水，如何变成一单单生意？

——对话淳安县千岛湖电子商务协会会长叶如华：

用好“示范县”这块牌子，把「千岛湖优选」搭成一部“六级台阶”

从“电商下乡”到“淳货出山”，淳安走了不止十年。2019年，淳安入选“国家级电子商务进农村综合示范县”，成为杭州地区唯一获此资格的区县。牌子挂上墙容易，把牌子背后的机制立起来难。近日，记者围绕打造县级电子商务公共服务平台、用好国家电子商务进农村综合示范县这块牌子，专访了淳安县政协委员、淳安县千岛湖电子商务协会会长叶如华——20年文旅与产地运营经验，让他的回答多了几分“施工图”的味道。而在他口中反复出现的一个名字，是「千岛湖优选」。

▍ 牌子给的是“资格”，更是“压力”

“示范县不是一块挂在墙上的奖牌，它更像一张施工图。”叶如华开门见山。

在他看来，国家级示范县这个身份，从来不是荣誉的终点，而是任务的起点。“国家把试点资格给了淳安，本质上是让我们回答一个问题：一个山区县、一个特别生态功能区，农产品凭什么卖得出去、卖得上价？这道题答不出来，牌子就是虚的。”

淳安不缺好东西。千岛湖的鱼、茶、药、山核桃，都是响当当的金字招牌。但叶如华更愿意谈“另一面”：种类多、单品产量不高，总体品质优良、个性化差异却大；好东西散在田头、船头、山头，缺一条把它们稳稳送到别人餐桌上的路。

“绿是底色，水是灵魂，千岛湖是最亮的品牌。”叶如华说，这是县里反复强调的一句话。

“但品牌再亮，也得有人一单一单卖出去。”

▍ “公共服务”到底服务什么？先把你一个人搭不起来的部分搭好

叶如华把农村电商的卡点，概括成“三缺”：没有货架、没有身份、没有人教。

“有橘园、有鱼塘、有茶园、有作坊的农户不少，很多人在朋友圈里零零散散地卖。但真到要‘上平台’那一刻，卡住他们的从来不是流量，而是这三件事。”他说，“农户把货备好、把故事讲好是本分；上架、活动、履约、分润这些事，得有人替他们跑通。”

这也是他理解的“公共服务”的边界——它不替你卖货，它负责把你自己一个人搭不起来的那部分，先搭好。

“电商公共服务平台的价值，从来不在‘多卖出去一单’，而在让每一个想把淳安好货卖出去的人，都有一级台阶可以踩上去。”叶如华说。

▍ 先认识「千岛湖优选」：一个政府主导、协会运营的产地直供平台

「千岛湖优选」，是淳安县电子商务公共服务中心与千岛湖电子商务协会共同打造的县级电子商务公共服务平台，以微信小程序为载体，把千岛湖的文旅体验与本地好货装进同一个入口。

它与普通商城最大的区别在底色：政府主导建平台、定标准、给背书，协会运营团队负责日常操盘。

“普通商城以GMV为核心，商家自己砸钱买流量、自生自灭；‘千岛湖优选’要做的，是把分散的淳安农文旅好物聚到一个官方平台上，统一品控、统一背书、统一引流。我们不考核GMV，考核的是带动面、真实交易与游客口碑。”叶如华说。

打开小程序，底部五个入口各有分工：首页管“公共流量发给谁”，分类管“公共货架摆什么”，乡村振兴管“公共账本帮了多少”，购物车管“公共工具怎么成交”，我的管“公共身份你是谁”。

对商家，它是“四类主体＋一类新农人”的入驻体系——景点、民宿、餐饮、农产品商家，加上专为内容创作者设的“新农人”通道；农产品店铺还分企业店铺与个体店铺两档。

对经营者，它是一整套“拎包入住”的工具箱——限时秒杀、拼团抢购、平台优惠券、同城配送，以及乡村认养、家乡代言人、新农人档案、乡村故事等助农引擎；选品品控、店铺装修与培训、活动策划、流量分发、客服与履约协同，由协会运营团队全程陪跑。

▍ 「千岛湖优选」的六级台阶：把“有货的人”送上“能卖的路”

叶如华把「千岛湖优选」比作一部“六级台阶”的扶梯——每一级，都对应一个普通农户从“有货”走到“能卖”的一段路。

1. 一台公共货架：30个品类，按“吃·养·礼·创”归口——吃16类、养6类、礼3类、创5类。

2. 一条公共通道：五类主体各走各的门——新农人／农产品／景区／民宿／餐饮；店铺分两档，含“流动摊位”。

3. 一张公共账本：四个数字全是帮扶口径——帮扶农户、助农销售额、覆盖村落、新农人。

4. 一个公共入口：“乡村文旅”频道长在货架旁——非遗文创、乡村旅游、乡村民宿。卖风景，也带货。

5. 一个公共内容池：每个用户都能发视频、图文，沉淀为平台的公共素材池。

6. 一个公共孵化器：“新农人”单独成页——会种，也要会卖，把生产者培养成经营者。

“一尾千岛湖的有机活鱼，和一只手工陶艺杯，摆在同一张货架上——这就是‘农文旅融合’最朴素的样子。”叶如华说，“一条鱼我们还拆成‘干货、生态、冷链’三段，‘链’这个字落到页面上，就是这样具体。”

让他格外看重的是第二级“公共通道”里那四个字——“流动摊位”。“它被明明白白写进店铺选项里，这是低门槛普惠最实在的一处证据。”

第三级“公共账本”则藏着这套平台的取向：不考核GMV，考核的是带动面、真实交易与游客口碑。

“四个指标里，没有一个用的是商业成交口径，全是帮扶口径。一个只挂GMV的平台，和一个愿意把‘帮了多少户、铺了多广、培育了多少人’公开挂在首页的平台，不是一回事。前者的成绩单是给自己看的，后者是给农户看的。”

第六级“公共孵化器”，被他视为整套体系里最难被复制的一环。“货架、流量、冷链，都能在别处买到；但一支懂卖货的本地队伍，只能在这里长出来。”

▍ 从“来一趟”到“带一箱”：把旅游的流量，变成农产品的人流

如果说“千岛湖优选”是把基础设施搭起来，那“农旅融合”就是把淳安独有的比较优势用起来。

“别的县做农村电商，要苦苦找流量；淳安不用——每年上千万人次的游客，本身就是流量的富矿。”叶如华说。作为在淳安最早提出“农旅融合”电商模式的人，他多年来带队把线下景点体验购、扫码购与线上复购打通，让游客“来一趟”变成“带一箱”。

其团队先后运营县级农旅融合公共服务平台、电商优选平台、千岛湖旅游旗舰店等，把农产品基地、合作社、农户与全域旅游消费场景深度对接。“从线下体验到线上复购，游客不只是买了一次，而是变成了长期用户。”

▍ 一单单卖出去：从“示范县”到“淳货出山”的账本

牌子要落到订单上，账本最能说明问题。淳安以农产品电商为切入点，持续构建“线上营销＋线下物流＋公共服务”三位一体的上行体系。「千岛湖优选」正是其中的线上公共服务载体——农户和商家从这里上架、成交，也从这里被更多人看见：

• 农产品网上销售额：2019年1.2亿元 → 2023年4.36亿元 • 全县网络零售额：2023年87.15亿元；近五年年均增速30.42% • 全产业链：千岛湖茶、鱼、药三条十亿元级产业链 • 2026年上半年：农业增加值＋4.8%；农村居民人均可支配收入＋6.3% • 直播电商（2025年）：网络直播交易额首破4亿元；千万级直播间15个

“淳货出山”，被他视为示范县建设成果的一次集中检验。2026年以来，淳安全面推进“淳货出山”系统工程，通过对山区零散农特产品统一品牌、标准管控、物流降本，把生态优势转化为产业优势；并从“山村收菜计划”破题，线上线下融合拓展社区垂直团购、机关直供、餐饮采购，把帮扶销售变成市场销售。一批有辨识度的做法陆续跑了出来。

做法一：把“快递进村”变成“好货出村”

全县已建成434个村级客货邮服务点，“淳村达”客货邮融合发展模式获评交通运输部典型案例，实现部省典型案例“双丰收”。2025年1—5月，仅威坪镇就实现快递到村20.52万件、出村12650件，同比分别增长40%和22.89%，客车带货1.79万件，累计节约综合快递运输成本20.8万元。

做法二：把“书记进城卖山货”做成共富品牌

从枫树岭镇28个村的集体行动，做到全县23个乡镇“总动员”，八年接力，从几十种山货发展到超百种生态好物。2025年12月首场“大下姜专场”直播，2小时爆卖810单。配套“共富大篷车”开进社区、“快抱优选”线上专区随时选购，形成“直播间＋大篷车＋线上专区＋广场展销”的组合拳。

做法三：把城市消费者变种养“合伙人”

“我在千岛湖有片田”以认养方式生成稳定订单，认养费按“用户＋农户＋村集体”分配，配套保底收购、代管用工、超产分成。文屏村20余亩菜地，运营公司按每年每亩600元支付种植补贴；联丰村37亩地，预计每年为村民带来近20万元务工收入、为村集体增收10余万元。

做法四：把“新农人”孵成一支带货队伍

全县已建成30余家电商直播式共富工坊，培育本土村播达人600余名。“这些数字背后，是一支支被‘孵化’出来的本地队伍。”叶如华说，“示范县建设最难的，不是把一单货卖出去，而是把人留下来、把能力长出来。”

▍ 一个“政协味”的实践者：把履职写进产业链

叶如华的另一重身份，是淳安县政协委员。2022年，他联动12位政协委员成立淳安互联红星政协委员工作站，以电商营销、直播带货、农旅融合等方式助农——曾借助“千岛湖优选”产、销、运对接平台与共富直播间，一小时卖出5000斤枇杷。

在县政协“请你来协商”等场合，他提出一整套电商直播助农链路：“直播打透需求＋宣传种草心智＋运营持续赋能，既能让‘百村百坊’被更多人看见，又能实现‘富百姓’的目标。”

“委员履职和做产业，其实是同一件事。把调研建立在产业链上，把建议落到农户的账本上，履职才有分量。”

▍ 结语：把牌子用实，靠的是一级级台阶

采访最后，叶如华回到那个最初的比喻。

“方向定了：打响品牌、做强旅游、把收益留给农民。但方向不会自己变成订单。”他说，“淳安的货从来不缺好东西，缺的是那个把货从田头、船头、山头，稳稳当当送到别人餐桌上的人。我们把台阶摆好了，剩下的，等人来走。”

“示范县这块牌子，最终要靠一单单生意来擦亮；而把一单单生意做起来的，正是「千岛湖优选」。”

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